很多互聯(lián)網(wǎng)公司，都喜歡講這樣的故事：只要我們的用戶達到1000萬，其中10%的人付費，那么我們就可以賺很多錢！也很喜歡做這樣的事：不管三七二十一，先燒錢，一定要燒夠，燒出用戶，燒出模式，燒出一個商業(yè)生態(tài)！仿佛燒夠了錢就能坐等收錢，全然不顧企業(yè)的成本結構，也沒有一個清晰長遠的戰(zhàn)略安排！這些都是危險的信號。
企業(yè)要賺錢最重要的是要解決需求問題，換言之，你能給客戶帶來什么價值？客戶的價值主張是商業(yè)模式的核心，這符合基本的商業(yè)邏輯。你想賺錢？好！那請問你能給我?guī)硎裁�？如果你不能給別人帶來價值就想賺錢，那就去買復式雙色球！商業(yè)的本質(zhì)是價值交換，而要交換價值就得先創(chuàng)造價值！所以賺錢的問題轉(zhuǎn)化為滿足需求的問題。那么要滿足誰的需求？他的需求又是什么呢？肯定是滿足客戶的需求，那我們的客戶是誰，是制造廠家，是貨代公司，是運輸專線，是貨運司機，還是信息配載黃牛？我的答案是：“黃�！薄�
為什么不是制造廠家？他是貨源的發(fā)起者，按理說，他才是我們最重要的客戶。他們直接通過我們平臺找到車,把貨送到目的地不就結了嗎？為什么要把公司物流業(yè)務外包給中介做？原因其實很簡單，因為自己去找車不僅麻煩，而且風險很高。所以還是信任的問題，廠家不信任個體戶的司機，司機個體的力量太小，無法承接來自廠家的信任�！吨┲雮b》電影里有句臺詞：“能力越強，責任越大”，其實反之亦然。信任是一種風險評估，由于信任值低、風險值高，所以廠家必須將風險轉(zhuǎn)移至第三方，而承接風險最合適的人選就是貨代公司和信息黃牛。一旦運輸出了問題，廠家不必滿世界的找司機，只要找第三方即可，這種安全感是其它任何信息平臺都給與不了的！但是將來的平臺一定會實現(xiàn)，因為互聯(lián)網(wǎng)存在的價值之一就是降低物理成本，但是至少5年內(nèi)又沒有可能！所以純粹的物流信息平臺必死！想轉(zhuǎn)型成為物流交易平臺，又缺乏資金和專業(yè)人才的公司必死！
為什么不是司機？如果你是一名司機，你最終的目的是不是“有貨拉并給錢”就行�！坝胸浝�，是信息，我們可以提供嗎？可以！當然，前提是假定我們所有的貨運信息都是真實有效且覆蓋全國的；“并給錢”，是交易，我們可以保障嗎？可以！也假定我們的支付工具已經(jīng)做好了。是的，理想化的東西看上去是多么的和諧！可現(xiàn)實情況是怎么樣的呢？目前這一批物流工作者的平均年齡大多在40歲左右，他們至少還可以再干5年以上才退休！即使年輕一點的，受教育程度也不高，你見過幾個整天拿著智能手機在刷朋友圈的？要把這些人統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)移到線上來并形成使用習慣，需要教育、需要培養(yǎng)，需要花非常高的時間成本。像“運滿滿”那種采用地推式的人海戰(zhàn)術，即使讓它攻下幾座城池，那也是孤島，沒有太大的價值，因為司機本身是移動的，如果他不用你的軟件，你連他人在哪里都不知道！所以，所謂的“車源型平臺”就是一個偽命題！
當然，這里有一個機會，未來的85、90后接班成為新一代的司機車主。只要你的平臺真的有價值，你不用去線下推廣，他們也會主動使用。因為他們已經(jīng)具備了互聯(lián)網(wǎng)的思維方式，不需要再去教育。而且運輸司機這個群體天生具有很強的共性，抱團觀念強，集聚效應也非常好，所以如果現(xiàn)在有人嘗試去做一個面向司機群體的社交或者娛樂或者分享平臺，應該可以搶到先機。
為什么不是專線？我想這個問題就不啰嗦了，那些貨源都是些零零散散的零擔貨，而且都是用小三輪或者小貨車直接送到專線倉庫的，他們哪里需要那些信息軟件？相比起德邦、佳吉等網(wǎng)絡快運零擔巨頭，他們走的是低端路線，有價格優(yōu)勢，有資源優(yōu)勢，發(fā)貨方出于經(jīng)濟理性也肯定是和專線合作。以德邦為代表的網(wǎng)絡零擔企業(yè)本質(zhì)上是B2C，而企業(yè)物流本質(zhì)上則是屬于B2B，這也反映了為什么到目前為止中國的B2B電商業(yè)務始終進展緩慢的原因，因為商業(yè)具有私密性，做生意的人肯定不愿意把自己寶貴的資源拱手放到你平臺上來。
勝者為王，黃牛贏了！但我們首先要搞清楚，所謂的信息黃牛和倒賣火車票的黃牛有著本質(zhì)的區(qū)別。車票黃牛是靠人為制造供需失衡來達到盈利目的，這與國家曾經(jīng)嚴厲打擊的囤積居奇、倒買倒賣的行為一致。而信息黃牛則是靠承接風險、降低貨主和車主之間的溝通成本，來賺取利潤。他是一個橋梁的作用，可以供很多人通過，也可以收取很多人的“過橋費”，所以信息黃牛需要盡可能多的貨源信息，需要盡可能多的司機信息。這個時候提供一個尋找信息的工具——物流軟件或者物流信息網(wǎng)給他，他是愿意付費的。那現(xiàn)在市場上的信息平臺是否已經(jīng)完全滿足了他們的需求？肯定沒有，但是基本已經(jīng)滿足了。我們現(xiàn)在做一個同樣的軟件去搶占一個原本已經(jīng)被占領的市場，而我們又沒有業(yè)務上新的創(chuàng)新，這無疑是困難的。
但更重要的一點是，在信息部的總業(yè)務量中，線上的業(yè)務量占比到底有多少？如果哪一天突然斷網(wǎng)了，他們的生意還能做下去嗎？據(jù)我們這一個多月時間的觀察來看，優(yōu)質(zhì)的貨源信息一般不會掛到網(wǎng)上，聰明信息部老板會直接找熟車走掉，或者寫到小黑板上，讓潮水般的尋貨司機自己來找，而一些不太賺錢的貨運信息便發(fā)到平臺上，讓同城的那些貨源較少的信息黃牛賺個信息費。所以我們可以很清楚的看到，信息平臺上流動的信息量和信息價值遠遠沒有想象中的那么高！我們所面對的信息市場其實很小，而且蛋糕顯然已經(jīng)被蠶食殆盡。君不見各路土著諸侯雄霸一方，挑戰(zhàn)者無一不是鎩羽而歸嗎？種種現(xiàn)象的背后都在揭示著同一個問題：需求！新進入者要么提供更好的服務，要么創(chuàng)造新的需求，否則只能是一場笑話。
免費是一個很好的策略，但是極易被模仿，關鍵是圈到用戶之后怎么辦？未來的盈利模式在哪里？這些問題不能解決，很多企業(yè)都難以逃出生天（當然掙政府的錢和投資人的錢情況除外）。不過，有意思的是，平臺的本質(zhì)是一個大中介，它的使命是要消滅小中介形成集約化，可現(xiàn)在的處境卻是為了生計不得不淪為小中介的工具，替小中介服務，是不是很諷刺？
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